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Weee! CEO: 四年来,绝望时刻和高光时刻一样多
2019-10-23 02:19

站在YouTube创始人陈士骏的豪宅中,Larry Liu有些骄傲、有些恍惚。“陈士骏邀请我到他家做客,并告诉我他是Weee!的忠实用户。”Larry在采访时对硅星人表示不少硅谷科技公司高管都是他家的铁杆粉丝。

这样的高光时刻对于创业近10年的Larry来说并不陌生。Larry Liu创立并担任CEO的Weee!(以下简称Weee) 是目前美国,尤其是西海岸华人最受欢迎的买菜类电商网站。步入第四个年头,Weee每月下单用户单在旧金山湾区就有几万个,年营业额数千万美金,且有望在明年破亿。

可以说,Weee每天解决着硅谷华人对于吃的刚需。对于突如其来的采访,Larry一开始表示犹犹豫豫:“一直很低调,并没有对外讲过我们的创业故事。我想做好的产品,宣传自己不重要。”

最后,出于对过去四年创业经历的一个完整记录,Larry接受了采访。

一夜,他们复制了我们的产品

硅谷拥有着最多的工程师,一个工程师加上一个拍脑袋想出的创意就是一个创业项目。而不在少数的硅谷华人工程师也有着自己的创业梦。他们大多选择回国创业,或者向中国投资人融第一桶金。但也有一小部分人选择了在并不算熟悉的美国商业场中创业,摸爬滚打,经历别人不曾经历过的风雨。

而 Larry、王炯和谢祖铭就是这群人中的三个典型。

不少居住在旧金山湾区的华人都知道Weee曾经出现过低谷,但个中故事Larry却从来没有对外主动谈起过。

“尽管心酸,但我觉得那些是天意。” 留着朴素寸头的Larry告诉硅星人。不到40岁,Larry便有些白了鬓角。

2015年,35岁的Larry和另外两名创始人王炯和谢祖铭一起创建了Weee。

“我们都是上海交大2002级电子工程(Double E)的同学。毕业后我到英特尔工作,谢祖铭到复旦读了硕士,王炯到美国弗吉尼亚大学读博。”Larry说再之后三个人分别成为了英特尔、华为和飞利浦的工程师。

Weee早期在美国创立了最初的华人团购的模式。和国内团购不同,Weee早期团购基于发掘当地有影响力的“团长”。Weee作为一个平台,让供货商可以联络到在硅谷当地有影响力的团长,再由团长利用自己的影响力将货物卖出。而最初,Weee也在某种程度上担任了供货商角色,将联络到的供货商货源送到团长家,再让会员去团长家取货。

很快,这种方式就带来了营业额的飞速增长。到16年4月,仅建立一年多的Weee有了每个月300万美金的交易额,并成功在2016年夏天获得一笔760万美金的融资。而这次的融资新闻让Weee在湾区一炮而红,成为了华人硅谷创业的典范。不过,这种看似热闹的景象也为Weee留下了巨大的增长隐患。

但在隐患爆发前,Weee就已经遇到了第一个“坎儿”。

接受融资不久后,一家同样在湾区的华人创业公司似乎看到了Weee模式带来的商机,突然一夜间发布了一个和 Weee一模一样的产品。更糟糕的是,除了商业模式被抄袭,这家公司通过给比Weee高的底薪和提成还一举挖走了Weee大部分骨干团长,也就意味着挖走了核心的用户群。同时,用更高的薪水挖走了多名员工以及物流骨干。

而这家公司几乎在转型的同一时间,融资获得了2000万美金。而Weee手上的760万美金,无论是价格战还是烧钱,都必输无疑。

而这一轮来自对手的操作几乎断送了Weee之前创造的“成功”——物流骨干和1/4的物流团队的流失让Weee的送货连续几天濒临瘫痪。而对手公司也迅速占领了超过30%的华人市场份额。

面对一场硬碰硬的“战争”,Larry说那段时间他们每天做的就是加速不断升级、更加确保产品质量与新鲜度,增加品类覆盖率、多找爆款产品,以及通过不断的迭代升级让网站功能更完善。他回忆起来仍然感激剩下大部分人愿意陪他一起坚持下来“打江山”。

而这一次打击,Weee用了整整三个月才从“差点瘫痪”中慢慢恢复精力,最终不但拿回了大部分市场份额,还一举将业务覆盖区域扩大——在包括芝加哥和纽约地区都有了自己的团长。

而让Larry和团队没有想到的是,这段奋力拼搏才换来的平静仅维持了一年,Weee就面临了更大的一场真正的危机。

致命一击——难以融资,艰难度日

2017年夏天Weee的商业模式本身带来的隐患逐渐显现。由于商业模式的问题,整个公司的增长大幅减缓。而看不到增长就意味着没有下一笔融资。

从2017年2月到5月,Larry都没有成功在美国融出下一笔钱。Larry回忆在短短的两个月内,他至少见了40多个投资人和投行,不得不奔波于东西海岸之间寻求下一笔钱来支持公司的运营。“现金流几乎面临断裂。”Larry告诉硅星人。

屋漏偏逢连夜雨。就在回国融资到绝望的时候,Larry在5月上海的雨天里,狠狠摔在了便利店的瓷砖楼梯上,导致三根骨头骨折。而这一天,他刚刚被一位国内的投资人拒绝。

一个深陷泥潭的公司以及断掉的三根骨头都让Larry感到绝望。

“我实在低估了创业的难度。”Larry说钱烧光,融不到钱,又每天只能躺在家里的床上养病,干着急的感觉让他抓狂。

“我一直觉得华人吃饭的刚需实实在在存在,但就是找不到更好的解决方案。”他说。

但也正是这梅雨季节里动弹不得的境遇给了Larry机会——跳脱出每日疲于奔命的运营,站在旁观者角度,重新审视Weee的商业模式。

“那一个月,我躺明白了。”Larry说之前几年忙于优化细枝末节,反而陷在错误的商业模式里,看不清大局。

反观三个人一起创立Weee想要解决华人在吃上的刚需的初心,Larry才意识到自己的团长模式本身存在着巨大的问题。

在硅谷,服务华人的还是那些80年代建起来的有些破旧的中国超市,而这些超市的选品也非常老旧和单一。

“过去的团长模式在商业模式上是有缺陷的。首先,团长和平台利益是冲突的。我们想要直接服务好终端用户,就不得不和想要护住客户资源的团长产生利益冲突。其次,团长们希望坚守住自己在一个邮编中的地位,所以排斥新的团长出现,让我们很难有新增长。最后也是最重要的,团长模式的用户体验非常差:用户常常在团长的车库里取菜,甚至常常没法停车。”Larry说这种错误的模式无法解决湾区华人对于吃的刚需,更不能保证好的用户感受。

想要解决湾区华人吃的刚需,Weee就不能只靠团长团一些“新鲜玩意儿”,而是必须自己一站式提供从联络供应商、选品、到送货上门的服务。当模式想明白,一切都迎刃而解。Larry回忆起来,反而相当感谢那段“绝境”。

尽管找到转机,但想从“泥坑”里爬出来却比三个创始人想得难。

因为资金短缺,他们不得不回到美国关停了洛杉矶团队以及完成总部的裁员。而落败的窘境也无法让Larry获得任何新投资人的青睐。

“只能背水一战。我们仨把所有积蓄再次投入到Weee,向投资人证明我们的信心。”Larry说哪怕如此,投资人也只提供给他们非常少的过渡款,每笔钱都只够Weee缩减开支情况下运营几个月。

只有短时间内有办法向投资人证明了新模式是可以盈利的以及Weee的增长能力,Weee才可以拿到下几个月的“口粮”。一旦不能证明增长,投资人就会选择放弃。但短时间看到新的增长,对Weee和Larry来说都是巨大的压力。

好在,一笔笔的“救济”融资让Weee终于艰难地活了下去。Larry仍然感激那段每天都能发现一撮儿新白发的日子。

想明白真正的社交电商模式,让每个用户,而不是团长都成为社交电商的节点后,Larry继续再拼一把。这就好像刺激的游戏重新开了一局。而要在用户住址太分散,运费高,物流成本也高的湾区,将蔬菜生鲜和餐馆菜隔日送达几乎是不可能完成的任务。而这也是大多数华人在美国送餐业务、网购业务失败的原因。想要解决这些,不能依靠第三方物流团队,只能组建Weee自己的团队。“物流团队要解决如何一个司机在三四个小时内,伴随着晚高峰堵车送完40单货的问题。按照Weee的承诺,运送时间在下午3点到7点之间。晚一点,就赶不上晚饭了。”Larry说2017年一整年,他送了1000多单货,就是为了能够摸清楚送货上门这件事儿在湾区怎么才能速度更快。

而这个时候,一个拧成一股绳的团队也让Weee的进入了飞速发展的阶段——包括运营副总裁在内的所有办公室员工每天都泡在仓库发货,而采购凌晨3点还在和批发商要货。

回忆那段时间,Larry仍然感谢这帮同事齐心协力帮Weee一起度过难关。

直到2018年,Weee的运营团队独创了先下单,后分享到朋友圈或者微信群,再由朋友砍单的社交模式后,湾区的用户们纷纷主动开了各种砍单群。而这个时候,几乎湾区华人的朋友圈也都被Weee的各种砍单转发刷屏了。

至此,Weee才从这场历时18个月的低谷中彻底走出来,并且进入飞速上升阶段。

“2017年7月,我们每周同时售卖的产品只有500样,每个星期平均派送300个地址。努力了一年,到2018年7月,我们的产品种类上升到1200个,每个星期派单数量上升到3000个,上升了10倍。2018年12月,Weee成功获得了新的融资。我们用实际行动证明了自己新模式的正确,证明了我们的产品的确和市场需求吻合。”

Larry表示一旦创业道路正确,Weee的增长就再也没有停止过。2019年,Weee成功打进西雅图市场,才做了半年多,就已经每个星期拥有十几万美金的营业额。

而大本营旧金山湾区的今年上半年营业额已经超过了去年一整年的营业额。

截至目前,Weee每个星期会将超过2300种产品送到超过1万个地址。

三个交大男的电商路——早于淘宝,更早于拼多多

除了勤奋之外,让Larry、王炯和谢祖铭成功的还有他们敏锐的商业洞察力。Larry第一次靠电商赚钱的时候还在上海交大读本科。

2001年在Larry还有一年即将毕业的时候,从美国哈佛大学毕业归国的谭海音和邵亦波把美国的eBay的模式搬到了中国,起名易趣。

“我们仨2002年开始在易趣卖二手东西,然后给人家送货上门。”Larry回忆表示三个人第一次意识到电商将崛起的时候只有22岁。2003年,淘宝才被建立。尽管三位创始人将精力沉浸在易趣的生意经中,但毕业后仍然拿到了非常好的offer——Larry去了英特尔当芯片方向的工程师,谢祖铭去了复旦计算机系读研,毕业后成为了华为工程师。而王炯去了弗吉尼亚大学读博士,后来成为了飞利浦医疗方向工程师。

“是英特尔把我带到了美国。”Larry说。因为在英特尔表现出色,以及个人研发项目获得了英特尔在全球范围的创新大奖,Larry被邀请到美国领奖,并被调到美国总部工作。

来到美国后,Larry一边做工程师,一边仍然保持对电商的热爱。而这个时候,eBay为他带来了副业赚钱的机会。

“美国价格浮动大,所以很快意识到低买高卖是个好生意。单2013年在eBay 就赚了几万美金。”Larry说自己那时在eBay是个拥有几十万好评的大卖家,还获得了那一年Sacremento地区TopSeller的称号。更重要的是,Larry有了深刻的对美国电商的理解,以及更加坚定自己对于商业的兴趣。

次年,Larry辞掉了英特尔的工作,利用eBay售货攒下来的钱交了学费,成为了加州大学戴维斯分校MBA专业的一名学生。

有了MBA的背景和在中美电商卖货的经历,Larry比其他工程师创业具备了更多的商业嗅觉,决定和王炯、谢祖铭再次联手把未来赌在电商创业上。

而在2014年这一年,微信正式上线。

“有了微信,你会觉得本来没什么华人的地方,突然很多华人从周围冒出来。”Larry在短时间内被拉进各种旧金山硅谷的团购群。群里热心的团长帮助大家义务团购很多新鲜海钓的螃蟹或者夏威夷的时令水果等等。做了十几年电商的Larry瞬间闻到了商机,并第一次意识到社交也许可以带来电商新一次革命。

Larry表示对电商来说,最贵的是流量和信誉。但基于社交的电商模式,团购团长自带免费流量和个人信誉担保的。在湾区的微信群里,这些团长的力量不亚于现在流行的说法KoL,振臂一呼,群里的人就跟风购买了。Larry觉得这是20年才有一次的新行业崛起机会。

而这个时候,中国也还没有拼多多、微电、云集等一系列基于社交的电商。直到现在,这种模式也在美国显得独一无二。

“传统电商基于用户知道自己想买什么。而社交电商基于和你品味类似的人告诉你你该买什么。”Larry说。

而这种社交电商的念头并不只在Larry脑海中闪过,还成就了Weee最初的商业模式和疯狂增长。Larry联络到几百个这样的团长,并让他们成为Weee平台的卖家,再联系产品有特色有保障的供应商供货给团长。

而后基于前文提到的商业模式危机后,Larry才意识到这种社交模式可以继续向前一步——把以团长为节点的社交模式扩张成为以每个用户为节点的社交电商网络,让每个用户都传送口碑以及向亲朋好友推荐Apps上的菜和生鲜。而后来的砍单模式也是让个人社交电商崛起的方式之一。

“我们每个员工都是这个产品的忠实用户。”Larry表示自己也会和普通用户一样每天下单,并且给客服打电话抱怨一些不满意的细节。

只有我们坚定要做一款服务自己的产品,才可以从用户的角度让它解决用户真正的刚需。Larry说Weee的每个员工都是产品的体验者。

创业,是能做一辈子的事儿

“受伤的时候,我告诉我爸我想明白了,我想做一辈子Weee。” Larry在接受采访时表示自己和很多投机的创业者追风口截然相反,认为靠谱的创业是种生活方式,能够延续一辈子的那种。

“前两年想简单了,认为创业是冲刺跑,现在看来是个马拉松,只要你做的事情足够大,就是可以一直做下去的,没必要追风口。”Larry说目前Weee一共有超过150多名员工,还有额外300多人的兼职司机团队保证了湾区几万人每天的生活质量。

只有送货司机留存率提高,才能保证司机足够熟悉送货的小区,在复杂的小区地形中快速找到用户,准点送达食物。“目前,超过8点送达的情况不足1%。”Larry 表示目前是1点截单,次日送达。

“很快,我们就要改成晚上7点截单,次日送达。在相对中国来说,地广人稀的硅谷做到这样不容易。”Larry说除了每日提供送货服务外,Weee也在硅谷科技公司设点儿,为工程师们提供集体送到公司的服务以及公司团体午餐服务。目前,Weee承接的公司中不乏阿里巴巴、腾讯、京东、苏宁等等这样的一线公司。

目前Weee在旧金山湾区和西雅图地区已经拥有数万用户,创造了数千万的营业额。而每天用Weee的用户除了那些硅谷的普通家庭,也为一些很难出门的腿脚不便或者语言不通的老人们创造了便利。

中国的味全、李锦记、日本第一大供应商JFC,韩国供应商CJ都是Weee的直接供应商,能够保证Weee产品的真货以及质量。此外,一些知名的华盛顿州和加州周边的农场也和Weee一直保持着独家供货关系。“我们很快就会把业务铺到洛杉矶、纽约、温哥华以及韩裔等其他亚裔社区去。”Larry对Weee的未来有着更多的想法。

北美3000万亚裔,一年买菜花费600亿美元以上。一个家庭每年大约花费6000美金在买菜上。而Weee现在只做了数千万的市场,未来还有非常大的空间成长和发掘增长。Larry对持续增长有着信心,并表示去年到今年销售额就增长了2.5倍。

“硅谷华人被照顾地太差了。”Larry说他想踏踏实实做点事儿,彻底改变这一切。

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